【影】揮別IKEA轉攻高毛利市場 彰化小五金廠躋身亞洲設備龍頭

台灣最大商用金屬展示架製造商益張實業，是少數沒有在中國大陸設廠的傳統製造業，最初以家用產品為主力市場，早期包括宜家(Ikea)、好市多(Costco)等全球知名通路品牌，都曾是益張客戶。不過，由於家用品進入門檻低，面對競爭對手低價搶市，益張早在15年前毅然推動轉型，現成功朝高單價、高附加價值的醫療、倉儲等專業設備市場發展，成為近幾年發展重心，也讓益張在這波疫情衝擊下，逆勢成長。

過去三十年，益張可說是「十年一大變、三年一小變」，隨時調整戰略以因應新的市場變化，不免也讓外界好奇，益張的經營手法有何過人之處？本週《數位轉型 台灣最行》第十一集，DIGITIMES首度邀請到益張實業副董事長黃秀英，親自向外界分享益張的數位轉型之路。

接二連三面臨重大抉擇　該怎麼走下一步？

位於彰化縣埤頭工業區的益張實業創立至今邁入第34年，從一間小五金廠蛻變成為台灣最大、亞洲商用置物設備龍頭，產品橫跨家用置物架、超市展示架、餐廳工作台、倉儲理貨推車與醫療推車等。多數傳統中小企業可能會因為在原有市場中獲利，繼而選擇守舊固有的營運模式，不過卻也造成企業不敢、甚至不願做出新嘗試。但在益張的事業版圖中，轉型的步伐從來沒有停下過。而近來貿易戰與疫情連續衝擊，更顯露出益張累積十數年的轉型果實。據悉，受惠於高單價商用設備，益張2019年全年營收雖略幅下滑，但毛利率卻較2018年逆勢成長2.2%。

早期從與Ikea的合作中壯士斷腕，而從家用品轉攻商用市場是益張面臨的第一波轉型。黃秀英表示，家用品規格簡單，進入門檻低，市場競爭激烈只能靠削價競爭，但商用對於品質要求更高，且走的是少量多樣市場。益張董事長陳新約曾打趣以爌肉與肉燥比喻家用與商用市場，前者吸引人，但很容易成為同行目標而爭相搶食，但後者不易被看見，卻是這個市場中相當重要的存在，更重要的是，商用市場品質要求高，透過技術上不斷精益求精，益張能夠藉此與同業拉開距離。而益張面臨的第二波轉型挑戰，則是商用市場也逐漸開始出現的低價競爭，在同業相繼到中國大陸設廠後，益張也面臨要不要轉移生產基地的難題。「危機就是危險加機會」，黃秀英指出，益張選擇深耕台灣不出走，雖然面臨極大壓力，但也讓益張更加確立朝向客製化、服務化的高附加價值營運模式，甚至藉此機會重整，透過數位轉型「修內力」來強化體質，也為日後開拓醫療、倉儲等專業設備高毛利市場儲備戰力。

調整體質　數位轉型「修內力」

而在新營運模式成型之際，益張也意識到，從組織、制度到管理都必須採用新的手法。為此益張更透過聘請顧問做企業診斷輔導，上至董事長下至基礎員工，都跟著顧問分析SWOT模型，找出益張的優勢、劣勢、機會與威脅，跳脫中小企業以經驗累積為主的傳統營運模式，用更客觀具體的方法找出未來十年的新策略與方向。少量多樣的市場，客製化與服務是相當重要的，但產品多樣化的時代沒有系統化管理，效率將大打折扣，例如，如果沒辦法快速收集到訂單資訊，就沒辦法即時知道客人的訂單什麼時候可以出貨，或是做製造服務化的成本是多少、產生的價值跟利潤是多少。因此益張在早期台灣推行ERP系統成功率不到10%的年代，便毅然決然導入資訊管理系統。

這是一個風險很大的嘗試，但除了認知系統化管理對產品多樣化的必要性之外，激發益張大膽創新的動力，更多是來自於領導者的逆向思考，「如果成功了，不就領先同業10年？」黃秀英提到，多數中小企業總覺得沒有相關人才可以用，遲遲無法推動轉型，但其實是缺乏好的工具。益張的倉庫課長透過系統化的管理，得以更清楚掌握七成關鍵原料的庫存動向、銷售端透過報表分析客戶結構，成功調漲3~4%價格等，這些案例都彰顯出數據管理工具的好處。

近年面對貿易戰與疫情衝擊，益張也因自動化生產與精實管理效益，以及受惠高附加價值如醫療照護、倉儲設備等客製化產品訂單轉強，反而呈現逆勢上漲。但黃秀英也強調，益張轉攻專業設備市場是十年磨一劍，並非短期成果，這些都是來自於前期透過修內力，了解市場、修正產品結構，持續不斷調整營運策略而得。而黃秀英也看好，後疫情時代，全球醫療設備配置將更嚴謹齊全，而疫情衍生的遠距電商新消費模式，都讓益張更加凸顯未來在醫療與倉儲物流市場中的重要性。

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